Как найти покупателя на квартиру

Найти покупателя на квартиру — это не столько поиск, сколько работа с тремя вещами: где вашу квартиру видят, почему на неё хотят приехать и насколько быстро вы отвечаете. Покупатели в Донецке и Макеевке есть всегда — люди переезжают, разъезжаются, покупают детям, вкладывают деньги. Если звонков нет, почти всегда виноваты цена, фото или то, что квартиру просто не видят. Ниже — где размещаться, как вести звонки и как отличить серьёзного покупателя.

Где покупатели ищут квартиры

Площадки объявлений

Основной поток. Большая часть покупателей начинает с крупных площадок — Авито, Яндекс Недвижимости и местных сайтов объявлений. Размещаться стоит на двух-трёх, а не на десяти: каждое лишнее объявление — это ещё одно место, где забудут поменять цену.

Объявление работает, если в нём:

• цена в рынке — сравните с похожими квартирами в том же районе, ориентиры есть на странице цен за квадратный метр;
• 15–25 фото при дневном свете, первым — самый светлый кадр;
• в первых строках — район и ориентир, тип дома, этаж, отопление, что с водой;
• понятно, что с документами: право в ЕГРН, свободная продажа или встречная покупка.

Как сделать фото и подготовить квартиру, подробно описано в статье как подготовить квартиру к продаже.

Риэлторы и их базы

У риэлторов есть то, чего нет у площадок, — покупатели, которые уже ищут, с деньгами и одобренной ипотекой. Часто они ещё не видели вашего объявления, потому что риэлтор подбирает им варианты сам. Даже если вы продаёте самостоятельно, не отказывайте риэлторам, которые звонят «с покупателем»: уточните, кто платит комиссию, и договоритесь о показе. Если продаёте через риэлтора, спросите, выставит ли он квартиру в общую базу коллег — так её увидят покупатели нескольких агентов сразу.

Знакомые, соседи, работа

Звучит несерьёзно, но часть квартир продаётся именно так. Соседи покупают квартиры для родственников в своём подъезде, коллеги ищут жильё ближе к работе. Скажите всем, что продаёте, и попросите переслать объявление. Одно сообщение в домовой чат иногда работает лучше платного продвижения.

Как вести звонки

Первые две недели после публикации — самые важные: объявление видят все, кто давно ищет. В это время нужно брать трубку. Покупатель, который не дозвонился, звонит следующему.

• Отвечайте на звонки и сообщения в тот же час, а лучше сразу.
• Держите под рукой ответы на частые вопросы: год дома, когда меняли трубы, какое отопление, как с водой, кто прописан, когда можно освободить квартиру.
• Записывайте, кто звонил и что спрашивал. Если много звонков с одним и тем же вопросом, допишите ответ в объявление.
• Предлагайте показ сразу, называя два-три конкретных времени.

Показы удобно собирать в один-два дня. Покупатели видят, что квартира интересна не только им, и решают быстрее.

Серьёзный покупатель и «просто посмотреть»

Не каждый звонок — покупатель. Отличить серьёзного помогают несколько признаков.

Серьёзный: знает свой бюджет и откуда деньги (наличные, ипотека с одобрением, продажа своей квартиры); спрашивает про документы, дом, соседей; просит фото документов или выписку; приезжает второй раз, иногда с родственниками; готов обсуждать задаток и сроки.

Несерьёзный: первым вопросом спрашивает «какой торг»; не может сказать, когда готов покупать; «ещё только продаёт свою», но не выставил её; просит скидку до показа.

Это не значит, что со вторыми не надо разговаривать, — но время показов лучше отдавать первым. Если покупатель с ипотекой, попросите показать решение банка: одобрение действует ограниченное время, и оно показывает, что человек готов.

Почему покупателей нет

Много просмотров, мало звонков

Объявление видят, но не звонят. Почти всегда — цена или фото. Сравните цену с пятью-шестью похожими квартирами в том же районе, пересмотрите фото на экране телефона. Как считать цену по аналогам, — в статье как оценить квартиру перед продажей.

Звонят, но не приезжают

Что-то выясняется по телефону и отпугивает: этаж, отопление, документы, прописанные. Напишите это в объявлении — пусть отсеются те, кому не подходит, а остальные приедут уже зная.

Приезжают, но не покупают

Квартира проигрывает аналогам на показе. Запах, темнота, беспорядок, подтекающий кран. Или вживую она меньше, чем на широкоугольных фото. Спросите у двух-трёх покупателей, что не понравилось, — они обычно отвечают честно, если спросить без обиды.

Предложения есть, но ниже ожиданий

Если три разных покупателя предлагают примерно одну и ту же цену, это и есть рыночная цена вашей квартиры. Подумайте, стоит ли ждать ещё месяцы ради небольшой разницы.

Когда подключать риэлтора

Если через месяц самостоятельной продажи нет ни одного серьёзного предложения, или документы сложные — наследство, доли, старые украинские бумаги, — или вы одновременно покупаете другую квартиру, риэлтор сэкономит время и нервы. Выбирайте того, кто работает в вашем районе и первым делом спрашивает про документы, а не обещает «продать дороже всех». Найти специалиста можно в каталоге риэлторов Донецка.

Нашли покупателя — дальше задаток, договор и регистрация. Весь порядок — в статье как продать квартиру в Донецке.