Как торговаться при покупке квартиры и не испортить отношения с продавцом

Торговаться при покупке квартиры можно и нужно, но после показа и с конкретными доводами: долго ли висит объявление, сколько стоили похожие квартиры, что придётся вложить в ремонт, насколько быстро вы готовы рассчитаться. Обычно удаётся сбить несколько процентов от цены. Больше — если квартира заметно дороже рынка или нашлись проблемы. Меньше или вовсе ничего — если цена честная и покупателей много.

Сначала выясните, насколько продавец гибок

До разговора о цене соберите сведения. Сколько квартира продаётся: если объявление висит третий месяц, продавец уже устал. Менялась ли цена — на Авито видна история, и снижение означает, что торг возможен. Почему продают: переезд, наследство, срочная покупка другой квартиры, развод. Чем срочнее, тем больше уступка.

Спросить можно прямо: «Почему продаёте? Когда хотите выйти на сделку?» Большинство продавцов отвечают честно. Если продавец говорит «нам некуда спешить», торг будет тяжёлым, и скидку придётся обосновывать особенно хорошо.

Сравните цену с рынком. Посмотрите пять-шесть похожих квартир в том же районе и доме того же типа. Средняя цена метра по районам Донецка есть на странице цен на квартиры. Как правильно сравнивать — с поправками на этаж, состояние, отопление, — разобрано в статье о том, как оценивают квартиру. Она написана для продавцов, но покупателю полезна не меньше.

Доводы, которые убеждают

«Дорого» — это не довод. Продавец считает свою квартиру лучшей в районе и слышать это не хочет. Работают конкретные вещи, которые можно показать или посчитать.

• Ремонт, который придётся делать. Старая проводка, трубы, окна, котёл на исходе срока службы. Узнайте у мастера примерную стоимость и назовите её.
• Аналоги. «В соседнем доме такая же квартира с ремонтом продаётся на 300 тысяч дешевле, вот ссылка».
• Документы. Если право ещё не зарегистрировано в ЕГРН, в квартире прописаны люди или есть доли, сделка будет дольше и сложнее. Это стоит денег.
• Скорость. «Деньги на счёте, можем выйти на сделку через неделю». Для продавца, которому нужно срочно, это весомо.
• Особенности дома. Вода по графику, проблемы с отоплением, повреждения фасада или подъезда. Про всё это вы узнаете на осмотре, список вопросов есть в статье как проверить квартиру перед покупкой.

Используйте один-два сильных довода, а не десять мелких. Перечисление всех недостатков подряд обижает продавца, и он перестаёт слушать.

Как сделать предложение

Называйте конкретную сумму, а не «скиньте сколько можете». Например: «Готов купить за 3 миллиона 450, рассчитаемся в течение двух недель». Сумма должна быть обоснована и не выглядеть насмешкой. Если просите на 20% меньше без видимых причин, продавец просто перестанет брать трубку.

Делайте предложение лично или по телефону, а не сообщением. В разговоре проще объяснить, откуда цифра, и услышать реакцию. Если продавец не готов согласиться сразу, дайте время подумать: «Обсудите с семьёй, я позвоню завтра».

Скидка не только деньгами

Иногда продавец упирается в цифру, но готов уступить в другом. Оставить кухню и шкафы-купе. Оплатить справки и выписки. Погасить долг за капремонт. Подождать с выездом, пока вы продаёте свою квартиру. Или наоборот — выехать раньше. Посчитайте, сколько это стоит для вас, — порой это выгоднее прямой скидки.

Если вы покупаете в ипотеку или с маткапиталом

Продавцы охотнее уступают тем, кто платит наличными или с готового счёта: сделка быстрее, меньше бумаг, не нужно ждать одобрения банка и оценщика. Покупатель с ипотекой или сертификатом в торге слабее, и это стоит учитывать. Помогает одобрение банка на руках до показа, готовый отчёт об оценке и понятный срок выхода на сделку. Тогда продавец видит, что вы не будете тянуть месяц, и разговор о цене идёт на равных.

Ещё одна деталь: при ипотеке банк выдаёт кредит от меньшей из двух сумм — цены договора или оценки. Если оценщик оценит квартиру ниже цены, разницу придётся доплатить самому. Иногда это и есть повод для торга: отчёт оценщика — довод, который продавцу трудно оспорить.

Через риэлтора или самому

Если квартиру продаёт риэлтор, торговаться через него обычно проще. Он знает, какую цену собственник примет, и заинтересован, чтобы сделка состоялась. Передайте ему предложение и доводы — он донесёт их точнее, чем вы при личной встрече.

Если у вас свой риэлтор, торг — часть его работы. Хороший специалист обычно с лихвой отбивает свою комиссию на переговорах о цене.

Ошибки, из-за которых торг срывается

Не торгуйтесь по телефону до показа: продавец не видит в вас покупателя и уступать не станет. Не придумывайте недостатков, которых нет, — продавец знает свою квартиру лучше. Не торгуйтесь после задатка без нового повода: если всё было известно заранее, это выглядит как шантаж. Не просите указать в договоре меньшую цену «в счёт скидки» — это риск прежде всего для вас, подробнее в статье о расчётах при покупке квартиры.

Когда лучше не торговаться

Если квартира выставлена по честной цене или ниже рынка, на неё много звонков, а вы искали именно такой вариант полгода — не рискуйте. Пока вы обсуждаете 50 тысяч скидки, придёт другой покупатель и внесёт задаток. Разница в несколько процентов не стоит упущенной квартиры, особенно в районах, где хорошее жильё продаётся за пару недель.

Торг — это не борьба, а поиск цены, на которую согласны оба. Продавец, с которым вы расстались по-хорошему, охотнее пойдёт навстречу, когда на сделке выяснится, что нужна ещё одна справка или лишняя неделя.