Как провести показ квартиры: подготовка, сценарий и разговор после

Хороший показ квартиры начинается до встречи: с короткого звонка, который отсеивает случайных людей, и с подготовки самой квартиры и маршрута к ней. На самом показе риэлтор меньше говорит и больше слушает, честно отвечает про минусы и даёт покупателю спокойно всё посмотреть. А после — в тот же день узнаёт впечатления и пересказывает их собственнику. Ниже — как это выглядит в работе, без театра и заученных фраз.

Звонок, который экономит полдня

Прежде чем назначать время, задайте покупателю три-четыре вопроса. Откуда деньги: наличные, ипотека с одобрением, продажа своей квартиры. Когда готов покупать. Что важнее всего: район, этаж, отопление, школа рядом. Что уже смотрел и почему не подошло.

Если покупатель ещё не продал свою квартиру и даже не выставил её, это не значит, что встречаться не нужно. Но вы будете понимать, что сделка в лучшем случае через несколько месяцев. Если человек ищет трёшку с ремонтом в центре, а у вас двушка на окраине «под ремонт», лучше сказать об этом сразу и предложить другие варианты из базы. Как собирать такие варианты и отправлять одной ссылкой, разобрано в статье о подборке квартир для клиента.

Квартира и маршрут к ней

За день до показа созвонитесь с собственником. Попросите проветрить, включить везде свет, убрать с виду лекарства, документы и ценности, увести собак. Если вода в доме по графику, договоритесь о времени, когда она будет: покупатель обязательно откроет кран.

Подумайте, как покупатель попадёт к дому. Если от остановки можно пройти через красивый двор или мимо гаражей и мусорных баков — ведите через двор. Встречайте у подъезда сами, а не диктуйте код по телефону. Посмотрите подъезд: перегоревшую лампу на этаже можно заменить за десять минут и за свои деньги.

Список того, что собственник может сделать до начала продаж, дан в статье как подготовить квартиру к продаже — её удобно отправить продавцу ссылкой.

Порядок комнат на показе

Начинайте с самой выигрышной комнаты, а не с прихожей. Если в квартире светлая просторная гостиная, ведите сначала туда. Санузел и кладовку оставьте на середину. Закончите там, откуда хороший вид из окна, или на кухне, где удобно сесть и поговорить.

Не ходите за покупателем по пятам и не комментируйте каждую стену. Пусть он открывает шкафы, смотрит трубы, щёлкает выключателями. Ваше дело — коротко сказать, что важно и не видно: когда меняли стояки, какой котёл и сколько ему лет, что с перекрытиями, тихие ли соседи, где ближайшая школа и рынок.

Когда покупателей несколько

Если на квартиру много звонков, соберите показы в один день с интервалом в полчаса. Покупатели видят друг друга в подъезде, понимают, что квартира интересна не только им, и меньше тянут с решением. Только не превращайте это в давку: два-три человека в квартире одновременно — уже много.

Неудобные вопросы

Самые частые на донецком рынке: что с водой, какое отопление и сколько оно стоит зимой, были ли повреждения дома, кто прописан, какие документы на квартиру. Отвечайте честно и конкретно. «Вода по графику утром и вечером, у собственника стоит бак» лучше, чем «с водой как у всех».

Если документы ещё на перерегистрации или квартира в наследстве, скажите сразу и объясните срок. Покупатель, который узнает об этом после задатка, почти всегда уходит, и вместе с ним уходит ваше время.

О цене на первом показе лучше не торговаться. Если покупатель сразу спрашивает про скидку, ответьте, что готовы передать собственнику его предложение после того, как он всё посмотрит, и спросите, что именно его смущает.

Показ по видеосвязи

Многие покупатели в Донецке сейчас живут в других городах и выбирают квартиру для себя или для родителей издалека. Для них проведите показ по видеозвонку: держите телефон горизонтально, идите медленно, показывайте окна, трубы, счётчики, вид из окна и подъезд. После звонка отправьте короткое видео без звука — его покажут родственникам, которые будут решать вместе.

Безопасность и акт показа

Запишите имя, телефон и, если человек не против, паспортные данные — хотя бы фамилию и номер. Не назначайте показы поздно вечером в пустую квартиру, если вы один. Предупредите коллегу, куда едете.

Акт показа — короткий документ: дата, адрес, ФИО покупателя, его подпись о том, что объект показан вашим агентством или вами. Он не обязательный, но помогает, если покупатель потом попробует договориться с собственником за вашей спиной. Многие подписывают его спокойно, если объяснить зачем.

После показа

В тот же вечер или на следующее утро позвоните покупателю. Спросите не «ну как вам?», а конкретнее: что понравилось, что смутило, с чем сравнивает. Из этих ответов складывается картина — почему квартиру смотрят и не берут.

Затем отчитайтесь собственнику. Он ждёт звонка и, если его нет, начинает думать, что вы ничего не делаете. Расскажите, сколько было показов, что говорят покупатели, есть ли предложения. Если три человека подряд говорят о слишком высокой цене или запахе в подъезде, это аргумент поговорить о цене или о ремонте подъезда, а не ваше мнение.

Записывайте всё — показы, отзывы, предложения — в карточку объекта, чтобы через месяц не вспоминать. Как устроить такую базу, чтобы она не превратилась в свалку заметок, — в статье о базе объектов риэлтора. В CRM rielt.su показы и задачи по ним привязаны к объекту и клиенту, а отчёт собственнику собирается из этих записей. Подробнее — на странице о сделках, показах и задачах.