Подборка квартир для клиента: как отправлять и что показывать

Подборка квартир для клиента — это список из пяти-семи вариантов под его запрос, с фото, ценой, районом и коротким комментарием риэлтора, который клиент может спокойно посмотреть дома и отметить, что ему интересно. Хорошая подборка экономит показы: на объекты едут уже с пониманием, что там, а не «посмотреть на всякий случай». Плохая — пачка скриншотов в мессенджере, в которой через день никто ничего не найдёт.

Зачем вообще подборка, если можно позвать на показ

Показ — самое дорогое, что есть у риэлтора: час-полтора времени, дорога, договорённость с собственником. Если покупатель приезжает и через две минуты понимает, что квартира не подходит — например, из-за шумной дороги под окнами, — время потрачено у всех троих.

Подборка отсекает такие показы. Клиент видит фото, планировку, этаж, вид из окна и сам отбрасывает неподходящее. На показ едут на две-три квартиры, которые понравились заранее, а значит, шансы на сделку гораздо выше.

Второе, что даёт подборка, — информацию. Когда клиент отмечает «нравится», «не нравится» и пишет почему, вы узнаёте о его запросе больше, чем из получасового разговора. Люди часто сами не знают, что им важно, пока не увидят варианты.

Сколько вариантов включать

Пять-семь. Три — мало, клиенту не из чего выбрать, и он начинает искать сам. Пятнадцать — много, внимание рассеивается, к концу списка он уже не помнит, что было в начале.

Если подходящих вариантов действительно много, разбейте их на две подборки по понятному признаку: «в пределах бюджета» и «чуть дороже, но с ремонтом», или «Калининский район» и «Ворошиловский». Так клиенту легче сравнивать.

Включите в подборку один вариант чуть за пределами запроса — немного дороже, в соседнем районе или без балкона, но с сильными плюсами. Иногда именно он оказывается тем, что клиент купит. А если нет — вы узнаете, где его настоящие границы.

Что должно быть в каждом варианте

• Фото. Все, а не три лучших. Клиент всё равно увидит всё на показе, и лучше он откажется заранее, чем в подъезде.
• Цена и, если была, история снижения — это помогает понять, есть ли торг.
• Район и ориентир. «Возле Центрального рынка», «пять минут до остановки».
• Главные параметры: этаж и этажность, площадь, тип дома, отопление, санузел.
• Местные детали: вода по графику или без перебоев, газ, котёл, бак.
• Комментарий риэлтора. Одна-две фразы, почему вы включили этот вариант: «Под ваш бюджет, но окна на дорогу — посмотрите вид из окна на пятом фото».

Комментарий — то, что отличает подборку от выгрузки с Авито. Он показывает, что вы действительно думали о клиенте, а не отправили всё подряд.

Адрес: показывать или нет

Частый страх — клиент увидит адрес и пойдёт к собственнику напрямую. Бывает. Решение простое: в подборке показывайте район и ориентир, а точный адрес — перед показом. Если вы работаете с собственником по договору, этот вопрос вообще не стоит.

Как отправлять: скриншоты, PDF или ссылка

Скриншоты в мессенджер — быстро, но неудобно клиенту: фото перемешиваются с описаниями, через день переписка уезжает вверх, а если клиент хочет показать варианты жене, ему приходится пересылать двадцать сообщений.

PDF-файл — аккуратнее, но тяжёлый для телефона, не обновляется, если цена изменилась, и вы не знаете, открывал ли его клиент вообще.

Ссылка на подборку — страница, которая открывается в браузере телефона: все варианты с фото, клиент листает, отмечает «нравится» или «не то», пишет комментарий. Риэлтор видит, когда подборку открыли и что отметили. Если объект продан или подешевел, это видно сразу. Именно так устроены подборки в программе для риэлтора rielt.su: выбираете объекты из своей базы (и, если нужно, из базы коллег), добавляете комментарии, отправляете ссылку в мессенджер.

Что делать с реакцией клиента

Реакция — самая ценная часть. Смотрите не только на «нравится», но и на отказы.

Если клиент отметил две-три квартиры — звоните в тот же день и договаривайтесь о показах, пока интерес горячий. Если отказался от всего — спросите почему и перепишите запрос. «Все на первых этажах» или «не понравились кухни» — готовые фильтры для следующей подборки.

Если клиент открыл подборку и ничего не отметил, не торопитесь с выводами. Позвоните через день и спросите, что он думает: многие смотрят, но стесняются ставить оценки. Если не открыл вовсе — возможно, неудобное время или сообщение затерялось; напомните коротко.

Все реакции записывайте в карточку клиента. Через месяц появится новый объект, и вы сразу поймёте, кому его предлагать. Подробнее о карточках — в статье как вести базу объектов и клиентов.

Типичные ошибки

• Отправлять всё подряд, что есть в базе. Клиент решит, что вы его не слышали.
• Не обновлять подборку. Проданная квартира, на которую клиент хотел поехать, — неприятный разговор.
• Три фото на объект. Недостатки всё равно всплывут, но уже на показе.
• Тишина после отправки. Подборка без звонка через день теряет половину пользы.

Что запомнить

Хорошая подборка — это пять-семь вариантов с полными фото и честным комментарием, отправленные одной ссылкой, и звонок на следующий день. Она экономит показы, уточняет запрос и показывает клиенту, что вы работаете именно на него. Для собственников, чьи объекты попадают в подборки, полезно заранее подготовить квартиру к съёмке — отправьте им памятку как подготовить квартиру к продаже. А откуда брать новых покупателей для подборок, мы разобрали в статье где брать клиентов риэлтору.