Эксклюзивный договор с собственником: плюсы и как предложить

Эксклюзивный договор — это договор, по которому собственник на определённый срок поручает продажу квартиры одному риэлтору или агентству. Для собственника это означает одного ответственного человека вместо десяти звонящих, единую цену во всех объявлениях и регулярные отчёты. Для риэлтора — уверенность, что вложенные в рекламу и показы время и деньги не пропадут, потому что квартиру за день до сделки продал кто-то другой. Проблема в том, что большинство собственников слышат в слове «эксклюзив» только ограничение. Разберём, как это исправить.

Почему собственники против

Типичный продавец думает так: «Если отдам квартиру десяти риэлторам, её увидит в десять раз больше покупателей». Звучит логично, но на практике получается иначе. Десять риэлторов выставляют десять объявлений с разными фото и разными ценами. Покупатель видит одну и ту же квартиру за разные суммы и начинает подозревать подвох. Никто из риэлторов не вкладывается в продажу всерьёз: зачем, если через неделю её может продать конкурент. Показы идут хаотично, собственнику звонят в десять вечера.

Второй страх — «привяжут и ничего не будут делать». Он оправдан: такие истории бывают. Поэтому хороший эксклюзивный договор начинается не с обязанностей собственника, а с обязанностей риэлтора.

Что получает собственник

• Одно лицо на рынке. Одна цена, одни фото, одно описание на всех площадках. Покупатели воспринимают объект серьёзнее.
• Системная реклама. Риэлтор, уверенный в результате, платит за продвижение объявлений, делает хорошие фото, выкладывает объект на все площадки и в базу коллег.
• Фильтр покупателей. Показы только тем, кто подходит по бюджету и запросу, в согласованное время.
• Отчёты. Сколько было просмотров объявлений, звонков, показов, что говорят покупатели. На основе этих данных, а не «ощущений», обсуждается цена.
• Сопровождение сделки. Проверка покупателя, задаток, договор, банк, МФЦ, расчёты.

Что обязательно прописать в договоре

Обязанности риэлтора — конкретно

Не «оказывать услуги по поиску покупателя», а списком: оценка по аналогам с письменным обоснованием, фотосъёмка, размещение на таких-то площадках, продвижение объявлений, показы, еженедельный отчёт в мессенджере или по почте, проверка документов покупателя, подготовка предварительного и основного договора, сопровождение в МФЦ. Чем конкретнее список, тем проще собственнику согласиться: он видит, за что платит.

Срок

Два-три месяца — оптимально. За это время можно провести полноценную продажу, а собственник не чувствует, что подписался на полгода. Продление — отдельным соглашением, если обе стороны довольны.

Цена и порядок её изменения

Стартовая цена и то, что изменить её можно только по согласованию с собственником. Хорошая практика — заранее договориться, что через месяц без предложений цена обсуждается на основе отчёта.

Комиссия

Размер, когда платится (обычно — в день сделки или после регистрации), из каких денег. Про размер и то, как его объяснять, — в статье о комиссии риэлтора.

Если собственник продал сам

Самый спорный пункт. Жёсткий вариант — «комиссия в любом случае» — отпугивает и спорен юридически. Честный вариант: комиссия платится, если покупатель пришёл через риэлтора, его рекламу или его коллег в течение срока договора и ещё какого-то времени после (например, трёх месяцев). Список таких покупателей риэлтор ведёт и показывает собственнику.

Досрочное расторжение

По закону клиент может отказаться от договора оказания услуг в любой момент, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы. Условие «при расторжении — полная комиссия» суды нередко признают ничтожным. Лучше честно прописать: при расторжении по инициативе собственника он компенсирует подтверждённые расходы — продвижение объявлений, фотосъёмку.

Как предложить эксклюзив

Не на первой минуте разговора. Сначала — встреча, осмотр квартиры, разговор о планах собственника. Потом — оценка по аналогам с распечаткой или ссылкой: вот похожие квартиры, вот за сколько они ушли, вот поправки. Как делать такую оценку, описано в статье как оценить квартиру перед продажей. Только после этого — план продажи и договор.

Формулировка, которая работает лучше «подпишите эксклюзив»: «Я готов взять вашу квартиру в работу по-настоящему: фото, реклама, отчёт каждую неделю. Но вкладываться в рекламу я могу, только если уверен, что через неделю её не продаст кто-то другой. Поэтому предлагаю договор на два месяца. Если вам не понравится, как я работаю, — расторгнем».

Помогает показать пример отчёта по другому объекту (без адреса и имени собственника) и отзывы прошлых клиентов. Собственник должен увидеть, как это будет выглядеть, а не поверить на слово.

Типичные возражения

«Я сам продам, мне риэлтор не нужен». Не спорьте. Предложите бесплатную оценку и оставьте контакт. Через месяц-два самостоятельной продажи многие перезванивают.

«Другие работают без эксклюзива». Правда. Объясните разницу: без договора риэлтор выставляет объявление и ждёт, с договором — вкладывается в продажу.

«А если вы ничего не будете делать?» Покажите пункт об отчётах и о расторжении. Это и есть ответ.

Что делать после подписания

Выполнять обещанное с первого дня. Фото — в течение пары дней, объявления — сразу после, первый отчёт — через неделю, даже если он скромный. Эксклюзивный объект полезно открыть в общей базе коллег для совместной продажи — больше покупателей увидят его в подборках, а собственник получит результат быстрее. О том, как делить комиссию в таких случаях, — в статье о совместной продаже. Сам договор удобнее собирать из шаблона с уже подставленными данными объекта и собственника — подробнее о его пунктах в статье о договоре на риэлторские услуги.