Комиссия риэлтора в Донецке: сколько и за что

Комиссия риэлтора в Донецке при продаже квартиры обычно составляет несколько процентов от цены или фиксированную сумму, которая зависит от стоимости объекта и сложности сделки. При аренде — от половины до полной месячной платы. Платит тот, кто заключил договор с риэлтором: чаще продавец, но бывает и покупатель. Единого тарифа нет, и это нормально: за одну и ту же «комиссию» разные риэлторы делают очень разный объём работы.

Процент или фиксированная сумма

Процент от цены — классика крупных городов. Удобно тем, что риэлтор заинтересован продать дороже. Минус для дешёвых объектов: процент от небольшой суммы не окупает работу, и риэлтор вынужден ставить минимальную сумму.

Фиксированная сумма в регионах встречается часто, в том числе в Донецке и Макеевке. Клиенту понятно заранее, сколько он заплатит. Риэлтору проще, когда объекты разной стоимости требуют примерно одинаковой работы: однушка в хрущёвке и двушка в новом доме проходят через те же документы, тот же МФЦ и те же показы.

Часто используют комбинацию: процент, но не меньше определённой суммы. Так работа по недорогим объектам не превращается в благотворительность.

От чего зависит размер

• Сложность документов. Квартира с правом в ЕГРН и одним собственником — одна история. Квартира по украинскому свидетельству, с наследством и дольщиком в другой стране — совсем другая. Во втором случае работы в разы больше, и это оправданно отражается в цене.
• Кого представляет риэлтор. Одну сторону или обе. Если сделку ведут два риэлтора, каждый берёт своё со своего клиента или делит общую комиссию.
• Эксклюзивность. По эксклюзивному договору риэлтор вкладывается в рекламу и отчёты — иногда при этом комиссия ниже, потому что риск меньше.
• Ипотека. Ипотечные сделки дольше и сложнее: оценка, банк, требования к объекту.
• Встречная покупка. Когда клиент продаёт одну квартиру и покупает другую, это две сделки, связанные по срокам. Такая цепочка обычно стоит дороже одной сделки, но дешевле двух отдельных.

Кто платит

Платит тот, с кем у риэлтора договор. На рынке встречаются все варианты:

• продавец платит своему риэлтору, покупатель не платит ничего;
• покупатель платит своему риэлтору за подбор и проверку;
• каждая сторона платит своему риэлтору;
• комиссию включают в цену квартиры — формально платит продавец, фактически покупатель.

Честное правило: кто платит и сколько, покупатель должен знать до показа. Ситуация «на показе выяснилось, что комиссию платит покупатель» портит сделку и репутацию.

Аренда

При долгосрочной аренде комиссия обычно составляет от 50 до 100% месячной платы. Платит чаще арендатор, иногда собственник, иногда пополам. За эти деньги риэлтор должен проверить собственника и документы, подготовить договор найма и опись, провести заселение. Если «агент» берёт деньги только за адрес и ключи, это не риэлторская услуга. Что должно быть в договоре аренды, мы разобрали в статье о договоре аренды квартиры.

Когда платят

На вторичном рынке стандарт — в день подписания основного договора или после регистрации перехода права. Оплата «за результат» понятна клиенту и снимает его главный страх — заплатить и ничего не получить. Если риэлтор берёт аванс, это должно быть отдельной суммой с понятными условиями.

После оплаты клиент получает чек (для самозанятого — из приложения «Мой налог») и подписывает акт оказанных услуг. Как оформить это правильно, — в статье о договоре на риэлторские услуги.

Как объяснить клиенту, за что он платит

«А за что столько?» — вопрос, который риэлтор слышит постоянно. Отвечать «за мою работу» бесполезно. Работает конкретика:

• оценка по аналогам, которая защищает от продажи дешевле рынка или простоя по завышенной цене;
• проверка покупателя и его денег — одобрение банка, источник средств;
• проверка документов и подготовка к регистрации — особенно ценна в ДНР, где у многих квартир документы старого образца;
• безопасная схема расчётов;
• время: показы, звонки, МФЦ, банк.

Полезно показать расчёт: «Если квартира простоит на месяц дольше из-за неверной цены, вы потеряете больше, чем стоят мои услуги». Или: «Если сделка сорвётся из-за документов после задатка, придётся возвращать задаток в двойном размере».

Совместные сделки

Когда покупателя привёл один риэлтор, а объект у другого, комиссию делят. Распространённый вариант — пополам, но бывают и другие пропорции: 60 на 40 в пользу того, кто держит объект и ведёт документы, или наоборот. Главное правило — договориться письменно до показа. Подробно — в статье о совместной продаже.

Торг о комиссии

Торговаться клиенты будут. Снижать ли комиссию — решать вам, но лучше менять не цену, а объём: «Могу дешевле, если фото и объявления сделаете вы, а я возьму только проверку документов и сделку». Снижение комиссии без изменения объёма работы учит клиента, что первая цифра всегда завышена.

Разумные поводы для скидки: эксклюзивный объект по хорошей цене, повторный клиент, рекомендация от прошлого клиента, простая сделка без ипотеки и сложных документов.

Сколько бы вы ни брали, прописывайте это в договоре и выдавайте чек. Устная договорённость о комиссии — самая частая причина конфликтов в профессии. А чтобы понимать, сколько приносит каждая сделка и откуда приходят клиенты, удобно вести сделки и комиссии в одной CRM для риэлтора, а не в блокноте.