Совместная продажа: как риэлторам делить комиссию

Совместная продажа — это сделка, в которой объект ведёт один риэлтор, а покупателя приводит другой, и комиссия делится между ними по заранее оговорённым долям. Чаще всего пополам. Для частных риэлторов это один из самых недооценённых способов зарабатывать больше: вместо того чтобы терять покупателя, которому нечего показать, вы показываете ему объект коллеги и получаете свою часть.

Почему это выгодно

Один частный риэлтор держит в работе десять-двадцать объектов. У покупателя свой запрос — район, бюджет, этаж, отопление. Шансы, что подходящая квартира окажется именно среди ваших двадцати, невелики. Без совместной работы у вас два пути: отпустить покупателя или предложить ему то, что есть, и надеяться. С совместной работой — третий: найти подходящий объект у коллеги.

Продавцу это тоже выгодно: его квартиру видит не только аудитория одного риэлтора, но и покупатели всех коллег, которые с ним работают. Продажа идёт быстрее. Именно этот аргумент стоит приводить собственнику, когда вы открываете его объект для совместной продажи.

И наконец, это выгодно рынку. В городах, где риэлторы привыкли работать вместе, покупатели доверяют профессии больше: им не приходится обзванивать десять агентств с одинаковыми фото одной квартиры.

Как делить комиссию

Базовый вариант — 50 на 50. Он понятен, не требует обсуждений и подходит для большинства сделок, где оба риэлтора сделали сопоставимую работу.

Другие пропорции встречаются, когда вклад заметно разный:

• 60/40 или 70/30 в пользу риэлтора продавца — если он держит эксклюзив, вкладывался в рекламу, сам ведёт все документы, задаток и МФЦ, а риэлтор покупателя только привёл клиента;
• в пользу риэлтора покупателя — если покупатель с ипотекой, и риэлтор покупателя ведёт всю работу с банком, оценщиком и страховой;
• фиксированная сумма коллеге — когда комиссия риэлтора продавца фиксированная и небольшая.

Отдельно договоритесь, от какой суммы считается доля: от всей комиссии, которую платит продавец, или от того, что осталось после расходов. И кто платит, если покупатель тоже должен комиссию своему риэлтору. Как в целом устроена комиссия на рынке Донецка, — в статье о комиссии риэлтора.

Что обсудить до показа

Все конфликты в совместных сделках возникают из-за того, что о чём-то не договорились заранее. Минимальный список:

1. Доля каждого и от какой суммы.
2. Кто и когда платит: продавец всю комиссию риэлтору продавца, а тот переводит долю коллеге в течение N дней после сделки — или каждый получает своё напрямую.
3. Кто проводит показы: риэлтор продавца, риэлтор покупателя или вместе.
4. Кто берёт задаток и готовит соглашение.
5. Кто готовит договор купли-продажи и едет в МФЦ.
6. Как общаются стороны: напрямую или только через своих риэлторов.
7. Что будет, если сделка сорвётся по вине одной из сторон.

Фиксировать это можно в простой переписке — главное, чтобы она была. Для постоянных партнёров удобно один раз подписать рамочное соглашение о сотрудничестве.

Кто ведёт сделку

Обычно — риэлтор продавца. У него договор с собственником, документы на квартиру, он лучше знает её историю. Риэлтор покупателя в это время проверяет объект со своей стороны: заказывает выписку, смотрит документы, консультирует клиента, если нужно — работает с банком. Двойная проверка никогда не лишняя.

Важно, чтобы каждый говорил со своим клиентом. Если риэлтор продавца начинает напрямую обсуждать с покупателем цену или сроки, коллега вправе воспринять это как попытку забрать клиента.

Этика

• Не показывайте объект коллеги без его согласия.
• Не звоните собственнику коллеги напрямую.
• Не предлагайте покупателю коллеги свои объекты за его спиной.
• Не меняйте договорённость о доле после того, как сделка стала реальной.
• Переводите долю коллеге сразу, а не «на следующей неделе».

Рынок Донецка небольшой. Риэлтор, который однажды увёл клиента, быстро остаётся без коллег, готовых с ним работать.

Как находить объекты коллег

Раньше совместные продажи держались на чатах и личных знакомствах: кто-то пишет в общий чат «есть покупатель на двушку в Калининском», кто-то отвечает. Работает, но медленно, и большая часть предложений теряется в ленте.

Удобнее, когда есть общая база, в которой риэлторы открывают свои объекты для совместной продажи и сразу указывают долю для коллеги. В rielt.su это устроено так: вы отмечаете объект как открытый для коллег и называете долю, другие риэлторы видят его в общей базе и в подборе под своих клиентов — без номера дома, контактов собственника и ваших заметок. Коллега добавляет объект в подборку своему клиенту и отправляет вам запрос «есть покупатель». Вы соглашаетесь — и видите телефоны друг друга. Подробнее — в блоке «Соседи по дому» на главной. Общая база доступна на любом тарифе, включая бесплатный.

Первый шаг

Откройте для совместной продажи два-три объекта, которые давно не двигаются, и назовите долю для коллеги. Посмотрите, сколько запросов придёт за месяц. Параллельно ищите объекты коллег под своих покупателей и отправляйте их клиентам подборкой — как это делать, описано в статье о подборке квартир для клиента. Договорённости фиксируйте письменно, а условия с клиентами — в договоре; о нём подробно в статье о договоре на риэлторские услуги.